汽車業務人員專業職能項目及其線上甄選量表之設計-以某汽車經銷商為例; The design of car salespeople's competency model and on-line selection scale-a case study on car agent

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Title:	汽車業務人員專業職能項目及其線上甄選量表之設計-以某汽車經銷商為例;The design of car salespeople's competency model and on-line selection scale-a case study on car agent
Authors:	洪燕玉;Yen-Yu Hung
Contributors:	人力資源管理研究所
Keywords:	汽車業務人員;甄選量表;職能;selection scale;car salespeople;competency
Date:	2004-05-31
Issue Date:	2009-09-22 14:05:02 (UTC+8)
Publisher:	國立中央大學圖書館
Abstract:	Spiro & Weitz (1990)曾以調適性銷售(Adaptive selling) 的概念指出，人員銷售(Personal selling)是能夠按每位顧客的特殊需求及信念而調整行銷訊息的唯一管道，透過人員銷售達成銷售目的雖具有面對顧客、隨時調整行銷訊息的優點，但相對而言組織也必須付出較高的成本，既然人員銷售的成本較高，在甄選過程中更應慎選業務人員，使每位業務人員都能協助組織創造最高的業務績效。有鑑於此，本研究將協助研究對象建立合適的汽車業務人員甄選工具，應用於甄選過程當中，協助研究對象甄選出適當人選進行汽車銷售工作。經由收集過去相關文獻、行為事例晤談結果及高階經理人會議討論後，確定績效卓越業務人員所具備之職能項目可分為四方面，分別為「堅持與持續學習」、「主動與驅力」、「情緒的自我調適」以及「人際技能」四個職能群組，此四個職能群組可細分為九個職能項目，分別為堅持不懈、持續學習、成就導向、主動積極、自信、自我控制、人際瞭解、形象管理、以及關係建立等九項職能項目。根據第一階段建立的業務人員專業職能項目，建構標準化測驗工具-業務人員甄選量表，針對研究對象內部所有業務人員進行實證研究，根據受試者的反應驗證此「業務人員甄選量表」的有效性與正確性，繼而加以修正。最後將甄選量表電腦化，設計使用者介面及管理者介面，減少施測的時間成本，增加評鑑效率。
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